Was ist Lead Scoring?
Bewertet wird jeder potenzielle Kunde nach festgelegten Regeln. Mithilfe dieser Methode lässt sich erkennen, wie groß die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss ist. Unterschiedliche Merkmale fließen dabei in die Betrachtung ein, etwa Firmenumfang, Berufsfeld oder Rolle innerhalb der Organisation. Hinzu kommen Aktionen wie besuchte Seiten oder angeforderte Materialien. Wer oft agiert, erhält mehr Zählungen. Hohe Werte deuten darauf hin, dass nun Kontakt sinnvoll sein könnte.
Kriterien und Bewertung im Lead Scoring
Ein effektives Lead Scoring setzt präzise definierte Regeln voraus. Solche Regelwerke beziehen neben sozialen Faktoren auch Nutzeraktivitäten ein. Obwohl Angaben wie Beruf oder Branche erste Hinweise liefern, zeigen Aktionen im digitalen Raum meist stärkeres Engagement. Beispiele dafür: der Besuch spezieller Seiten, das Öffnen von Nachrichten, die Anmeldung zu Online-Veranstaltungen oder mehrfache Kontaktaufnahmen mit einem Angebot.
Lead Scoring im CRM-System
In das CRM-System fließen jene Informationen automatisch ein, verbunden untereinander sowie bewertet gemäß eines definierten Punktrasters. Erreicht ein Interessent eine feste Schwelle, erfolgt die Weitergabe ans Verkaufsteam oder der Wechsel in einen anderen Bearbeitungsschritt ohne manuelles Eingreifen. So ergibt sich eine klare Abfolge zwischen Werbeaktivitäten und direktem Kundenkontakt.
Vorteile von Lead Scoring für Vertrieb und Marketing
Mithilfe von Lead Scoring lernen Verkaufsteams, welche Anfragen Vorrang besitzen – eine Methode, die den Einsatz von Zeit sinnvoller gestaltet. Statt jeden Kontakt nacheinander abzuarbeiten, rücken jene Personen in den Fokus, deren Kaufneigung erkennbar ist. Dadurch verläuft die Gesprächsführung zielgerichteter, denn das Gegenüber hat oft schon früher Signale gesendet. Die Arbeitsabläufe werden dadurch nicht bloß schneller, vielmehr nimmt gleichzeitig die Relevanz jeder Interaktion zu.
Durch ein geordnetes System zur Bewertung von Interessenten wird der Verkaufsablauf spürbar effizienter. Klarheit entsteht in der Übersicht über laufende Chancen, Vorhersagen gelingen genauer, unnötige Aufwände sinken deutlich. Im Laufe der Zeit wachsen Marketing und Vertrieb enger zusammen, sobald Zahlen als Grundlage dienen. Die Zahl erfolgreicher Umwandlungen stabilisiert sich auf einem höheren Niveau.
