Analytisches CRM – Definition und Zielsetzung
Analytisches CRM dreht sich um die systematische Auswertung von Kunden- und Marktdaten. Ziel ist, aus vorhandenen Informationen brauchbare Erkenntnisse zu ziehen, die strategische und operative Entscheidungen unterstützen.
Abgrenzung zum operativen CRM
Im Gegensatz zum operativen CRM, das den direkten Kundenkontakt dokumentiert, werden im analytischen CRM Daten aus Vertrieb, Marketing und Service miteinander in Zusammenhang gebracht. Oft fließen auch ERP-Daten oder ein Data-Warehouse mit ein.
Typische Auswertungen und Fragestellungen
Typische Fragestellungen: Wie profitabel sind einzelne Kundensegmente? Wie entwickeln sich Umsätze? Wie stehen die Chancen bei Vertriebsmöglichkeiten, und wie wirksam sind Kampagnen? Die Antworten liefern eine datenbasierte Grundlage für Vertriebssteuerung und Ressourcenplanung.
Analytisches CRM im Mittelstand
Gerade im Mittelstand bleibt das volle Potenzial des analytischen CRM oft ungenutzt. Ohne klare Datenbasis und feste Prozesse verlieren Auswertungen an Aussagekraft. Erst eine gepflegte Stammdatenqualität und der konsequente Einsatz des CRM-Systems geben dem analytischen CRM seinen echten Mehrwert.
