Der Kunde will eine Variante „wie beim letzten Projekt, nur anders“. Drei Experten sind involviert. Zwei Listen widersprechen sich. Und am Ende steht ein Angebot, das niemand mit letzter Sicherheit unterschreiben mag.
Bei komplexen Produkten scheitern Angebote oft nicht am Preis. Sie scheitern an fehlendem Regelwerk.
Was im Mittelstand typischerweise schiefgeht
- Technisch unmögliche Kombinationen werden angeboten
- Preise entstehen aus Erfahrung statt aus Logik
- Freigaben kommen zu spät
- Nacharbeit frisst Marge und Tempo
- Wachstum hängt an wenigen Spezialisten
Das fühlt sich nach „so ist unser Geschäft halt“ an. In Wahrheit ist es organisierte Abhängigkeit.
Warum Excel hier systematisch versagt
Excel ist flexibel. Genau deshalb ist es gefährlich: Jede Ausnahme wird möglich, jede Regel unsichtbar. Was gestern stimmte, ist morgen veraltet – ohne dass es jemand merkt.
Je mehr Varianten, desto größer die Differenz zwischen dem, was verkauft wird, und dem, was geliefert werden kann.
Was CAS Merlin CPQ verändert
CAS Merlin CPQ bringt Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung in einen geführten Ablauf. Statt „irgendwie zusammenbauen“ gilt:
- nur gültige Varianten sind wählbar
- Preise folgen definierten Regeln
- Angebote werden reproduzierbar
- Wissen wandert aus Köpfen in das System
Der Vertrieb bleibt beratend. Er muss nur nicht mehr raten.
Voraussetzungen, die oft unterschätzt werden
CPQ braucht gepflegte Produktlogik. Wer unklare Stamm- und Beziehungsdaten hat, sollte zuerst aufräumen. Sonst wird das Konfigurator-Projekt zum Übersetzer für Chaos.
Ebenso wichtig: Wer besitzt die Regeln? Vertrieb, Produktmanagement, Konstruktion – ohne Ownership wird CPQ schnell unscharf.
Praxisnah einführen
Beginnen Sie mit den Produktfamilien, die am häufigsten und schmerzhaftesten sind. Messen Sie Angebotslaufzeit, Nacharbeitsquote und Rückfragen. Dann erweitern.
Die Verbindung zum CRM sorgt dafür, dass aus der Konfiguration ein nachverfolgbarer Vertriebsvorgang wird – nicht nur ein PDF.
mpl und CAS Merlin CPQ
mpl hilft Mittelständlern, CAS Merlin CPQ dort einzusetzen, wo Variantenkomplexität wirklich Geld und Zeit kostet – oft gemeinsam mit CAS genesisWorld oder CAS SmartWe.
Nächster Schritt
Wenn Ihr nächstes Variantenangebot wieder drei Spezialisten braucht: Lassen Sie uns prüfen, welche Regeln sich zuerst digitalisieren lassen – und welche Prozesse vorher klar sein müssen.
